El marketing de contenidos para despachos de Abogados es una técnica de promoción de sus servicios a través de Internet. Básicamente consiste en ofrecer contenido de interés, novedoso y útil, que atraiga al público del despacho.

De este modo, el despacho se posicionará como un referente en la materia, y atraerá a clientes potenciales, fidelizando a los actuales. Te contamos cómo funciona esta técnica y cómo beneficiarte de las estrategias de inbound marketing en tu despacho o bufete.

Índice.

  1. En qué consiste el marketing de contenidos para despachos de Abogados
  2. Las fases de una estrategia de marketing de contenidos
  3. Problemas habituales en las estrategias de marketing de contenidos
  4. Conclusión: si eres de utilidad, contarán contigo

En qué consiste el marketing de contenidos para despachos de Abogados

El marketing de contenidos no es más que una estrategia de venta online. Eso sí, probablemente sea la herramienta más potente en la actualidad.

Consiste en la creación de contenidos útiles para tus clientes. De este modo, puedes atraer la atención de clientes potenciales y cerrar ventas, a la vez que fidelizas a los clientes actuales.

El marketing de contenidos para despachos de Abogados tiene ciertas ventajas respecto a otras técnicas de venta del sector.

Esta técnica de venta se engloba en la llamada mercadotecnia de atracción, o inbound marketing.

marketing de contenidos para despachos de Abogados
Diseñar una estrategia de marketing de contenidos para despachos de Abogados es una tarea especializada que puedes externalizar

Las fases de una estrategia de marketing de contenidos

Cuando optas por estas estrategias comerciales, debes entender que no vas a saltar sobre tus clientes como si fueran una presa. En un mundo saturado por la publicidad, quien opta por el inbound marketing está invitando a un intercambio.

Tú serás el primero en ofrecer algo a la otra parte. A fin de cuentas, ¿no eres el experto en la materia? Demuéstralo echando una mano a tus clientes potenciales.

1. Fase de atracción

La primera etapa de tu estrategia comercial será hacerte ver. Para ello, debes generar contenido en todo tipo de formatos. El contenido debe estar orientado al cliente, ya que tiene que resultarle útil. Por eso el marketing de contenidos para despachos de Abogados debe estar diseñado por un comercial formado en Derecho.

Esta primera fase determinará el volumen de clientes potenciales que pasarán a las siguientes. Sin embargo, resulta muy útil incluso fuera del proceso de compra, ya que posicionará tu página y te hará más visible en Internet.

El objetivo de la primera etapa de tu estrategia de contenidos consiste en generar tráfico hacia tu sitio web

2. Fase de conversión

Tras llamar la atención de tus clientes potenciales y atraerlos a tu sitio web, debes ser capaz de obtener un rendimiento de estas visitas. En ocasiones, el rendimiento es instantáneo, mientras que otras veces deberás esperar a que tu semilla germine.

Por eso, es importante que tu página web esté preparada para recibir a los visitantes e invitarles a contratar contigo. Lo ideal es que en esta etapa consigas información valiosa para tu negocio.

Por ejemplo, podrías obtener los datos de un cliente, información sobre sus necesidades específicas o una solicitud de servicios. Toda información te acercará a la fase de cierre de la venta.

Además, si tu contenido es suficientemente bueno, conseguirás que parte de los visitantes que no hayan interactuado con el sitio vuelvan en futuras ocasiones.

En marketing, se conoce al usuario que te ofrece información de utilidad como lead. Por tanto, esta fase consiste en convertir al visitante en lead.

En la segunda fase de tu estrategia, debes convertir a tus visitantes en leads, que te ofrecerán información de interés empresarial

Retargeting

Debes tener en cuenta que una visita a tu sitio tiene sus ventajas, aun cuando no llegues a convertirla. En primer lugar, mejorará las estadísticas de tu sitio. En segundo lugar, si utilizas cookies de publicidad como las de Google podrás hacer retargeting.

El retargeting consiste en llamar la atención de los usuarios que ya han interactuado con tu página. Por ejemplo, el sistema de anuncios de Google permite que dirijas te dirijas directamente a estas personas.

De este modo, te aseguras de que el destinatario de tu publicidad está interesado en tus servicios. En definitiva, atraer visitantes a tu sitio es una ventaja aun cuando no cierras la venta. Esta es una de las ventajas colaterales del marketing de contenidos para despachos de Abogados.

3. Fase de cierre

Esta etapa es para muchos la última del proceso de venta. Su objetivo es convertir el lead en un cliente. Este proceso es el objetivo principal de tu estrategia de marketing de contenidos. Si bien, como hemos visto, ya habrás obtenido algunas ventajas por el camino.

Tu tercer paso es convertir a los leads en clientes. Esta es la clave del proceso de venta mediante contenidos

4. Fase de fidelización

No olvides que el proceso de venta no termina cuando cobras por tus servicios. Fidelizar al cliente puede ser tan importante como captarlo. De modo que una vez cerrada la venta, deberías asegurarte de su satisfacción.

Aunque aquí estemos hablando de marketing y la cosa parezca un poco fría, ten en cuenta que a la hora de la verdad estamos tratando con personas. Esto significa que los problemas que solucionas tienen una vertiente pasional y muy humana.

Comprueba que todo ha ido bien y mantén un contacto regular con tus clientes satisfechos. A fin de cuentas, les has echado un cable, por lo que será fácil establecer una relación de amistad o cordialidad. Algunas relaciones comerciales terminan en buenas relaciones personales.

Al fidelizar a un cliente no solo lograrás ser su profesional de referencia en el sector, sino que muy probablemente lograrás que te recomiende. Y no nos engañemos: la mejor publicidad es el boca a boca.

El proceso de venta no termina hasta que no conviertes a tus clientes en amantes de tu firma

Problemas habituales en las estrategias de marketing de contenidos

Es muy frecuente que un despacho de Abogados se interese en esta técnica pero luego se limite a publicar tres o cuatro artículos al mes. Si bien es mejor eso que tener una página web desierta, lo cierto es que no es así como funciona el marketing de contenidos para despachos de Abogados.

Cuando inicias una estrategia de contenidos, debes ser capaz de garantizar un flujo suficiente de contenidos. Éstos deben mantener un estándar de calidad, y ser relativamente variados, sin salir de tu nicho de mercado. Además, es fundamental que se orienten a avanzar por las sucesivas etapas antes reseñadas.

Por ejemplo, si generas mucho contenido pero no es de interés de tus clientes potenciales, no conseguirás generar tráfico. Lo mismo te ocurrirá si este contenido no está optimizado.

Asimismo, si no invitas a la acción adecuadamente, no convertirás visitantes en leads. Y si no sabes utilizar la información facilitada por tus leads o la que les has pedido no es relevante, no los convertirás en clientes.

En definitiva, el inbound marketing es una estrategia a medio-largo plazo que requiere, como cualquier estrategia empresarial, una planificación. A cambio, ofrece muchas ventajas, entre las que destacan las siguientes.

Visibilidad web

El marketing de contenidos para despachos de Abogados mejorará la posición de tu firma en los distintos buscadores. Esto hará que tanto los particulares como otros profesionales te tengan más presente.

Debes tener en cuenta un básico en las prácticas de utilización de los buscadores: ¿cuántas veces buscas resultados en la segunda o tercera página de Google? Si no lo haces nunca, formas parte del 90 % de internautas que no suelen pasar de esa primera página. O del 75 % que no lo hace jamás.

Publicidad más rentable

La publicidad que facilita una estrategia de contenidos a tu despacho es altamente rentable. En el momento en que consigas posicionarte adecuadamente, tus contenidos estarán permanentemente en la red.

Esto se llama posicionamiento orgánico, para diferenciarlo del posicionamiento de pago. Implica que cuando alcances una buena posición en los buscadores, seguirás allí mientras sigas haciéndolo bien.

Ten en cuenta que, como hemos dicho, muy pocos internautas pasan de los 10 primeros resultados cuando buscan en Google. Además, se estima que casi el 35 % de los clicks se los lleva siempre el primer resultado. Hay quien eleva esta cifra al 60 %.

Según Chitika, este procentaje decae al 16,96 % en el segundo puesto, al 2,71 % en el décimo y al 0,29 % en el vigésimo.

Por otro lado, entre el 70 y el 80 % de los usuarios suelen ignorar los anuncios de pago. Es decir, si consigues posicionarte en primera página en los buscadores tendrás acceso a la publicidad más económica de la red.

Optimiza tu marca

El marketing de contenidos ha demostrado ser una estrategia muy útil para mejorar la imagen que tu firma o tú proyectáis sobre el mercado. Tanto clientes como proveedores y futuros colaboradores tienden a buscar en las redes y en Internet al profesional con el que van a trabajar. ¿No lo has hecho tú nunca?

Si alguna vez has comprado por Internet, seguramente te habrás informado sobre el producto, servicio o proveedor previamente. En tal caso, podrás imaginarte lo importante que es arrojar una buena imagen en la red. Más todavía en la medida en que es muy fácil encontrar información sobre cualquier profesional a través de Internet.

Facilita las relaciones de larga duración

Centrar tu estrategia comercial en ofrecer contenido de utilidad significa centrarte en el cliente. Al convertirte en un solucionador de problemas para tu cliente, la relaciones que estableces con éste tienden a ser más duraderas.

Por otro lado, en el marketing de contenidos para despachos de Abogados tú, como profesional, eres el primero en ofrecer un servicio. Tu contenido sirve al cliente para solucionar una necesidad o aprender algo relacionado con tu campo. De modo que cuando él responde, estáis iniciando una relación de confianza mutua, en la que tú fuiste el primero en ofrecer utilidad.

Además, los leads que alcances por medio del SEO son más propensos a contratar contigo. En particular, se estiman las tasas de conversión del SEO en un 14 %, mientras que otros medios convierten a una ratio del 1,7 %.

En este enlace tienes unas cuantas estadísticas acerca del impacto del SEO y las estrategias de contenidos en el marketing digital durante el año pasado.

marketing de contenidos para despachos de abogados II
El marketing de contenidos para despachos de Abogados es una forma muy rentable de promocionarse

Conclusión: si eres de utilidad, contarán contigo

Tras este resumen de cómo funciona el marketing de contenidos para despachos de Abogados, la conclusión puede ser esta: si eres de utilidad, contarán contigo. Básicamente, las estrategias de contenidos consisten en que tú des el primer paso, demostrando tu valía con una oferta de buena fe. Por supuesto, puede ocurrir que no cuentes con el tiempo o los conocimientos necesarios para desarrollar una buena estrategia. En este caso, lo mejor es recurrir al outsourcing.

¿Cuándo conviene externalizar el marketing para despachos? Hace poco hablábamos de la externalización de servicios jurídicos y hoy queremos profundizar más en las técnicas de outsourcing jurídico. En concreto, trataremos las ventajas y desventajas de delegar la imagen digital y el marketing para despachos de abogados.

externalizar servicios jurídicos
El sector legal todavía tiene que vencer las resistencias al outsourcing

Business Process Outsourcing (BPO)

El BPO no es más que un término moderno para designar la subcontratación de tareas especializadas. Específicamente, se refiere a la externalización no solo de tareas secundarias, sino de determinadas ramas del negocio.

Generalmente se ha utilizado para delegar funciones muy específicas. Al aparecer una necesidad para la que la empresa usuaria no está preparada, contrata a una externa. Así aprovecha sus recursos humanos y materiales.

Por ejemplo, la usuaria evita formar a su personal o levantar una estructura comercial al externalizar el marketing para despachos. De este modo se ahorra el coste de inversión que supone poseer tales infraestructuras o contar con personal especializado.

Ventajas de las técnicas de outsourcing

Multitud de empresas de todos los sectores emplean servicios de outsourcing para optimizar sus recursos. Estas técnicas aprovechan la especialización de profesionales externos en las tareas delegadas. Gracias a ello la empresa principal ofrece servicios de una calidad superior, para la que no está preparada por sí misma.

En el caso de la imagen digital, los bufetes suelen contar con perfiles jurídicos, pero no digitales. Pero gracias al outsourcing pueden lograr mayor impacto, cosa que no podría hacer sin contar con especialistas en externalizar el marketing para despachos de abogados.

Entre las ventajas más habituales del outsourcing se señalan:

1. Utilización de la infraestructura del profesional externo

De este modo la empresa usuaria puede beneficiarse de un importante ahorro. Este ahorro, de hecho, es aprovechado por todo el sistema de externalización. Por un lado, el profesional que preste servicios de outsourcing puede repartir sus costes de innovación entre las empresas clientes. Por otro, todas las empresas clientes se benefician de la inversión del delegado en igual medida. Básicamente es un efecto ahorro propio de las economías colaborativas.

2. Focalización en las actividades principales

La usuaria puede concentrarse en aquellas funciones en las que puede aportar un mayor valor añadido. Dicho de otro modo, la empresa usuaria puede abandonar tareas secundarias o perimetrales. Por tanto, todo esfuerzo se destina a aquellas funciones para las que está optimizada. Evidentemente, esto revierte en un incremento exponencial de la competitividad.

3. Estabilidad de la plantilla

Al no incrementar su plantilla, la usuaria puede seguir operando como siempre pese a prestar más o mejores servicios. De este modo, la empresa ahorra costes fijos derivados de aumentos de personal o alquileres de puestos de trabajo.

4. Mejora de la calidad de los servicios

Además, la delegación de funciones en manos de profesionales permite mejorar la calidad de los servicios ofrecidos. Esto repercute en la productividad de la empresa, optimizando sus resultados. Externalizar servicios jurídicos básicos permite al Abogado titular del despacho concentrarse en las tareas más técnicas y lucrativas. ¿Estudiaste para vender tu imagen o para ganar juicios?

En definitiva, el outsourcing permite optimizar el rendimiento de la empresa. En consecuencia mejora su competitividad, y todo ello al tiempo que flexibiliza su oferta y reduce riesgos y necesidades de inversión.

Desventajas de la externalización de servicios

Ciertamente no todo son ventajas con el outsourcing jurídico o, en este caso, del marketing para el despacho. Consideramos que las principales causas de que los despachos no externalicen sus procesos son el espíritu conservador del sector y la inercia. Pero puede haber otras desventajas asociadas al outsourcing.

En primer lugar, hay despachos que cuentan con profesionales especializados en determinadas tareas. En estos casos no es recomendable recurrir a técnicas de delegación de funciones. De hacerlo, lo más probable es que se incurra en duplicidades de costes. Además, un profesional interno siempre va a conocer mejor las necesidades de la firma. Eso sí, por el mismo motivo es difícil que se actualice al ritmo de otro que trabaje con más profesionales.

En segundo lugar, cuando las necesidades de la firma son extremadamente específicas, la externalización de servicios puede no resultar conveniente. En efecto, los profesionales del proveedor de servicios de outsourcing tienden a ser generalistas. Pero podría ser que el despacho tuviera unas necesidades que sólo un número uno en la materia pudiera resolver. En estos casos, por costoso -en tiempo y dinero- que pueda resultar, puede que lo mejor sea recurrir a un especialista o a formación.

Por último, hay profesionales del Derecho absolutamente incapaces de delegar. En estos casos tampoco es recomendable contratar a una empresa de outsourcing jurídico. Por un lado, porque muy difícilmente satisfarán sus expectativas. Y en segundo lugar porque si está permanentemente encima de la empresa entorpecerá su trabajo.

externalizar servicios jurídicos
Externalizar servicios jurídicos: una de las tareas más rentables de externalizar es el marketing para despachos de abogados

¿A qué abogados les interesa externalizar el marketing de sus despachos?

Como todo en la vida empresarial, la externalización de un proceso productivo requiere de una planificación previa. Aunque trataremos esta planificación más adelante, dejamos aquí unas directrices para que puedas ir evaluando si tu empresa se beneficiaría de un servicio de outsourcing jurídico.

La planificación debe comenzar con un análisis de los procesos y necesidades de la empresa. Lo ideal, aunque sabemos que algunos despachos pequeños no lo hacen, es haber implantado sistemas de evaluación y medición. De este modo puedes saber:

Primer paso: analiza tu estrategia de marketing

Nos centramos en el análisis sobre la conveniencia de externalizar el marketing para despachos de abogados. Por tanto, deberías plantearte:

A la hora de realizar este análisis deberás tener en especial consideración la familiaridad que tienes específicamente con el marketing para despachos de abogados. ¿Se te ocurren técnicas no implantadas en tu estrategia? ¿por qué elegiste estas y no otras opciones? ¿has pensado en emplear otros índices de medición de resultados?

Ten en cuenta que si no estás completamente familiarizado con el marketing orientado a bufetes de abogados es muy probable que desconozcas, incluso, cómo optimizar tus procesos de venta.

En cualquier caso, tras analizar concienzudamente tu estrategia de marketing deberías tener claro, al menos:

  1. Si existen alternativas más eficientes que las empleadas en este momento.
  2. Si existen alternativas que todavía no haya probado.
  3. Cuánto te está costando, exactamente, cumplir tus objetivos. Si es que los cumples.

Segundo paso: investiga novedades en el sector

Ponte al día sobre cómo lo están haciendo otras empresas y profesionales. Debes investigar las opciones que están explorando tus competidores. Olvídate de otros campos y analiza específicamente cómo gestionan su marketing para despachos de abogados. El resto es prescindible.

Puedes hacer la investigación por tu cuenta o contratar los servicios de un profesional. Existen consultoras que podrán hacerte recomendaciones sobre cómo optimizar tus recursos. También hay empresas y profesionales de outsourcing jurídico que podrían ofrecerte alternativas.

Incluso puede ser una buena idea que solicites presupuestos y averigües qué clase de acciones concretas te proponen realizar los profesionales especializados. Si optaras por esta opción, es importante que tengas en cuenta todos los elementos posibles a la hora de seleccionar a sus profesionales de referencia. Si son conocidos, si tienen buena reputación, si cuentan con el equipo y los conocimientos adecuados…

No solo el precio es importante cuando vayas a externalizar servicios. Por ello, es especialmente interesante que contactes con empresas que te ofrezcan contratos flexibles, vinculados al éxito de la gestión que estén realizando.

Último paso: implementa y evalúa

Una vez hayas estudiado todas las posibilidades que te ofrece el sector, es el momento de integrar las novedades en tu cadena productiva. Como abogado, sabrás que a la hora de externalizar servicios jurídicos no puedes controlar los resultados de la gestión.

Por mucho que recurras al outsourcing jurídico la obligación de tu proveedor, como la tuya propia, es de acción y no de resultado. Sin embargo, con el marketing para despachos de abogados sí puedes implantar ciertas condiciones que le permitan controlar el funcionamiento del servicio.

Puedes recurrir a los Service Level Agreement (SLA), que son contratos que establecen diferentes escenarios. De este modo tus obligaciones dependerán de los resultados que se estén derivando de la gestión que realiza tu proveedor de servicios de marketing.

Recomendaciones para externalizar el marketing para despachos de abogados

Muchos de los abogados con los que hemos trabajado externalizan funciones en su asesor fiscal o en mensajeros. Además, la práctica totalidad son abogados especialistas.

Por eso cuesta entender cómo puede ser que en nuestro sector, tan especializado, todavía haya áreas perimetrales del negocio que no se hayan delegado.

Externalizar el marketing para despachos de abogados todavía no es frecuente en el sector. Pese al aumento de competitividad que implica.

Aunque hay algunas empresas de outsourcing jurídico, prácticamente ninguna de ellas se especializa en marketing y presencia online. De este modo, al abogado le toca recurrir a una empresa de BPO no especializada en el mundo del Derecho.

Por eso, aunque no entremos en detalles ahora mismo, te recomendamos comprobar cómo estás gestionando tu marketing de contenidos y tu personal branding online.

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos consiste en la elaboración de información relevante, capaz de llamar la atención de nuestros clientes potenciales, demostrarles nuestra capacidad para resolver sus problemas, y convertirlos en clientes reales.

Actualmente está en auge por su efectividad para captar clientela en la red. De hecho, es casi imprescindible contar con un catálogo de recursos valiosos si se quiere estar presente en Internet, lo cual es el primer paso para explotar esta vía de venta.

La estrategia consiste en lograr un amplio tráfico de visitantes. Para ello, se ofrece al público recursos que le resulten de interés. Algunos de ellos se convertirán en nuestros clientes, mientras que otros nos habrán conocido. Gracias a ello será más fácil que vuelvan.

Por supuesto, el proceso de venta es algo más complejo, y te lo explicamos en este artículo sobre marketing de contenidos para despachos de abogados.

Hay que tener en cuenta que el tipo de cliente actual es uno especialmente informado, que gusta de buscar información y contrastarla. Por eso, en Internet solo consiguen vender quienes están siempre presentes y otorgando al cliente los servicios que necesita.

Personal branding online

El personal branding no es más que la creación de una marca personal en la red. Internet permite localizar con gran facilidad a cualquier persona, y mucha gente busca en Internet a sus interlocutores antes de contratar con ellos. Puede que tú mismo lo hayas hecho a la hora de contratar a alguien.

La creación de una marca personal online requiere, como todo en este mundo, de una adecuada planificación. Solo cuando conozcamos nuestros objetivos podremos trazar una estrategia efectiva.

Posteriormente habrá que desarrollar esta estrategia, para lo que va a ser fundamental elaborar contenidos y demostrar las competencias personales. Además, no basta con demostrar que somos los mejores en la red. También hay que extrapolar estas acciones a la vida real.

externalizar servicios jurídicos
Externalizar el marketing para despachos de abogados, asesores, gestores o administradores de fincas mejora la opinión que sus clientes tienen de ellos

Ventajas de contar con una empresa de outsourcing jurídico

Siendo absolutamente importante la adecuada gestión de los recursos de la empresa, la descentralización del marketing de tu despacho puede aportar serias ventajas competitivas.

En primer lugar, no hará falta que adquieras competencias relativas al marketing digital. Así es que, además de ahorrar tiempo y dinero, los resultados de sus acciones serán mejores que si los hicieras tú mismo.

En segundo lugar, no comprometerás recursos propios, ni adquirirás compromisos de gastos. Esto te permitirá desplegar acciones de marketing solo cuando sean necesarias. Así, no sólo ahorrarás dinero, sino que además reducirás riesgos.

Por último, podrás concentrarte en realizar tareas para las que tienes más aptitudes. Esto no solo optimizará tus resultados, sino que te ahorrará el mal trago de tener que pelear con tareas desmotivadoras, a las que no consigues sacarles resultados.

En definitiva, es una gran idea para tu despacho o bufete el confiar en una empresa de outsourcing jurídico con experiencia en externalizar el marketing para despachos de abogados.